從原公司跳槽的 scallet 花了幾個月的時間物色新工作，在 找到一家業內有口皆碑的公司之后，她決定安頓下來。經歷了三輪面試，她都順利通過，可誰知在最后一次的薪酬問題上，卻始終沒能達成一致。實際上，雙方的報價相差不多，只是scallet 認為跳槽后的工資待遇必須超過原工資水平的20%-30%，否則跳槽這一行為沒有實際的意義 ；而對方公司則說，只能在原基礎上提高10%，而 scallet 的報價超過了公司對新入職員工的標準。

scallet 一口咬定自己要求的薪酬，不肯讓步，公司方面也 固守著標準不做妥協，雙方僵持不下，最終談判走向失敗。談判失敗，雙方皆有損失，但對求職一方無疑更為嚴重。scallet 在幾個月中搭進了時間、精力以及工作經驗間斷的風險， 只換來了一個令人不快的求職結果，實在得不償失。她摔倒在了薪酬談判上，這塊絆腳石也絆住了許多求職者，那么她的問題出在哪兒？一次好的薪酬談判應該由哪些步驟構成？

準備工作

薪酬談判，是所有談判中相對簡單的一種。ESSEC商學院談判教學與研究中心主任奧雷利安科爾松教授（Dr. Aurélien COLSON）在《談判的藝術》一書中，談到了任何談判之前都應進行三個維度的準備工作。

誰

談判人員只有兩方，假定雙方并不認識，我們可以事先同對方通過微博、郵件等手段建立關系，使對方對我的背景和專業技能有一個大致的了解，盡可能地為接下來的見面營造一種有益探討的氛圍。

然后，更為重要的一點──搞清面試方的職位，也就是和 誰談判。我們面前的可能是 hr 也可能是部門上級、公司老板，這時應該知道，他們的職能范圍不同，可以協商的薪酬范圍自 然也不同。向一般的 hr 人員瘋狂叫價無異于對著服務員大喊飯 店的菜太難吃，無甚補益。而與你的工作越相關，職位越高的 領導則越有可能為你爭取來更高的待遇。談判要看準人，不要做無用功。

什么

讓我們探討一下動機問題。幾乎所有人都會認 為薪酬談判的動機再簡單不過──爭取更好的薪酬待遇。可是真實的心理狀態并非這么簡單，很多人錯把立 場當做了動機，用“我想要這個”替代了“我為什么想要這個”， 而這一步的追問才是真正重要的。

你為什么想要更高的薪酬？你所要的是眼下還是幾年之后的價值？是要解決房子問題，還是面臨巨大生活壓力？一般的求職者對此是沒有好奇心的，他們覺得我就應該值這么多錢，沒有余地，所以當他們聽到一個不合自己心意的報價時，便會立即拒絕，終止談判。

案例中的 scallet 顯然沒有挖掘自己的深層動機，她心中只有自己定下的標準，任何低于此的報價都難以接受。但實際上，對方的理由是報價超過了公司對新員工的標準，言外之意可能 預留了未來的漲幅空間�？墒� scallet 沒有再做考慮，因而錯失了這個機會。

很多時候，我們先驗地認為談判只有一種解決方案，并在這一個問題上反復糾纏，最終一拍兩散。然而搞清內心的動機，也許會發掘出另外的道路。一家公司沒有給出理想的薪水，但卻可能幫你解決最核心的問題，比如可以在幾年后幫助解決戶口問題，比如良好的工作環境可以幫助自身創造出更大的價值。不要因為短期利益而犧牲長期利益。

此外，在談判桌上，你還要有你的論據，換句話說你憑什么值這么多錢。這是溝通技巧解決不了的問題，它需要你的努力和魅力。在來之前，你是否對該公司的背景、產品以及影響力和發展方向有過了解，是否對你要應聘的崗位成竹在胸？你能為團隊帶來的增值項目是什么？你對這項工作有什么獨特見解？你有沒有目標？主動說出這些，而不是一味索要，會讓談 判占據主動，也更能夠獲得好感。

如何做

一個有效的溝通方式應是主動式傾聽在先，積極式發言在后，兩者缺一不可。傾聽是為了獲取信息，包括確認對事實理解無誤、核實假設與可能的解決方案等。此外，它還有更關鍵的作用──培養與談判對方的良好關系，面試官會認為這個人謙和有禮，易于相處。

發言是為了傳達信息。《談判的藝術》中列舉了一次出色發言的三大法寶 ：建立起一套牢固的推理論證系統以使對方信服，用自己的熱情感染對方以說服對方，選擇一種恰當的發言風格 以取悅對方。

溝通中要有自信，但不要過度自信。當面試官流露出對你的好感，在適當的時候，你可以提出手上還有另外的offer，并談談你對它的理解和興趣，以此來變相要求對方抬高價碼。當然， 這一切的前提是，對方已經對你產生興趣。

如果談崩了

首先，將談判視為純粹的理性互動是不現實的，人都有感情，也都有情緒，當理性上產生抗拒和緊張甚至只是過于激動時就很有可能變為情緒上的沖突，這時請務必掌控自己情緒的起伏，不要讓爭執擴大。對方并不是敵人，不要在心中將其妖魔化。談判過程中，盡量克制自己的情緒波動，當人們都激情滿溢的時候，即便是正向的情緒，也可能會走向失控。

在你沒有徹底打消去這家公司就職的想法之前，不要讓談判終止，一切都只是“暫停”或“延期”而已。與并未終止關系的人重新開始談判會容易一些，即便是選擇了別的公司，也保留了未來跳槽至此的可能。這種謹慎詞語的提出意味著，你們還有回頭的余地。

三個維度

●人員維度 - 誰？

1 談判雙方之間的關系

2 垂直的委托關系

3 權力地圖

●問題維度 - 什么？

4 動機

5 談判桌上的解決方案

6 論據

7 談判桌外的替選方案

●流程維度 - 如何做？

8 談判議程

9 溝通

10 后勤安排

額外贈送的TIPS

談判桌外，你可以給老板發一封郵件，告訴他這樣幾件事：

1、面試時你們看到了我的表現，我自信、我能很好的勝任工作。

2、我對工作很有熱情，加班出差都沒有問題。

3、提出分期薪酬計劃，前6個月采用公司給的工資，如果公司滿意，要在合同里寫上6個月后工資升15%。如果公司不滿意，可以辭退我。

這樣做的理由：根據調查，職位的工資行情，通常都比公司給出的薪水要高。